[STEP2] – 新人営業マン -これだけは押さえておきたい!営業のポイント

営業の手引き

具体的な行動計画を立てる!

営業のポイント1(プラン・ドゥ・シー)まずは、月間の目標を立ててみましょう。訪問件数や目指すゴールなどを、自分で考えて立案することが大事です。月間目標が決まったら、それを1週間、そして日々に落とし込んでみてください。そして毎日、自分の行動を振り返りましょう。

営業を遂行するうえで大事なのは、とにかく計画を立てることです!計画通りにならなくてもよいので、毎月、毎週、毎日計画を立てましょう。そうすることで、例え計画通りにならなくても、「なぜ計画通りにいかないのか」という理由が見えてきます。そして、それを修正していくことで、計画の精度がどんどん高まってきます。

とにかくがむしゃらに動くという発想でやみくもに活動するよりも、きちんと計画を立て⇒実行し⇒チェックして次の計画に生かす、このプラン・ドゥ・シーのサイクルを自分で日々回し続けてほしいです。計画もなく行動し、やりっぱなしでは進歩がありません。

自己紹介シートをつくる!

営業のポイント2(自己紹介シート)営業では、商品を売り込む前にまずは「自分を売り込む」ことが大事です。
「お客様はモノを買う前に人を買う」と言いますが、新入社員であるあなたは、お客様にまだ知られていません。ですから、まずはお客様に知ってもらうために、自分の自己紹介を紙にまとめてみましょう。たとえ、忙しくてゆっくり話を聞いてもらえなくても、“自己紹介シート”を置き帰るだけでも意味があります。

私も新入社員の時に様々なツールを作りましたが、最も効果があったのがこの自己紹介シートです。シートには、名前だけでなく、出身地や出身校、趣味や仕事への思いなどのプライベートな情報を入れことで、より関心を持ってもらえます。

お客様に自分のことを知ってもらい、関心を持ってもらえれば、面談してもらえる確率が高まります。何よりもお客様は商品を買う前に「その営業マンに会いたいかどうか」も考えていますので、面談まで行けば成果への近道にもなります。

5回は繰り返し訪問する!

営業のポイント3(5回は繰り返し訪問する)1回訪問して断られたらリストから消して次に行く。この繰り返しでは成果は出ません。なぜなら、お客様は自分にとって役立つ提案をしてくれる人でないと受け入れようとしないからです。

したがって、一度や二度訪問して来なくなる営業マンは、「単なる売り込みだった」としか感じません。本当に自分にとって役立つ提案をしようとしてくれているのであれば、断っても何度も来るはずとお客様は考えています。

私の経験上、同じところに3回訪問すると少し覚えてくれ、5回訪問すると、かなりの確率で記憶されます。逆に言えば、「5回も繰り返し訪問する営業マンがいない」ということなのでしょう。ですから、営業は多くの顧客に広く浅く訪問するよりも、訪問先を絞って5回繰り返し訪問する方をおすすめします。

営業の仕事を楽しむ!

営業のポイント4(営業の仕事を楽しむ)営業の仕事にノルマや目標はついて回るものですが、是非、「お客様に役立つ」気持ちの一点に絞って営業活動してみてください。そうすることで、「どうすればお客様に役立つことができるか」を毎日考え工夫する、前向きな気持ちが湧いてきます。

一方、ノルマや目標に追われて「成果を出さねば!」と自分にプレッシャーをかけて営業活動をする場合には、どうしても売り込み意識が強まるため、お客様の警戒も強くなり、良い結果はなかなか得られません。

営業マンの心理は、隠そうとしてもお客様に伝わります。したがって、営業マン自身が営業を楽しむことができれば、お客様にもより近づくことができます。
是非、お客様へのお役立ちの気持ちで、営業を楽しみながら、成果を出していきましょう!

自分に合った「バイブル」を持つ!

営業の仕事に少し慣れてきたら、本を買ってみてください。1冊で構いません。ただ何となく営業の本を買うのではなく、自らの足で本屋さんに出向き、自分に合う本をじっくりと探されるとよいでしょう。
あなただけの「営業バイブル」として常に傍らに置き、営業をする中で壁にぶち当たるたびに、その1冊を何度も何度も読み返してみましょう。
その度にきっと、あなたに勇気とエネルギーを与えてくれることと思います。

幸福な営業マン

著:長尾一洋/ダイヤモンド社

営業が嫌い、つらい、苦しいと思っている営業マンが、営業の仕事を楽しむための考え方が、著者の多様な経験に基づいて紹介されています。営業だけでなく、仕事に対する考え方も気づかされる1冊で、おすすめです!

営業のポイント5(自分のバイブルを見つける)

[STEP1]「営業=売り込み」の考え方を変えましょう→新入社員 営業の楽しみ方と心構え
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